¿Quieres regalar algo a tus clientes? Ten en cuenta primero todo esto.
El regalo a menudo obliga a comprar algo. Es psicología de la empresa: cuando regalas algo a menudo obligas a comprar algo.
Regalar un 20% más de producto ya no es suficiente para competir en un mercado tan agresivo como el actual. Hay que ofrecer productos tangibles, como la renovación del móvil que utilizan habitualmente las empresas de telecomunicaciones para robarse clientes. Claro que estos regalos hay que rentabilizarlos buscando relaciones a largo plazo (ofrecer algo que vincule al cliente con la empresa, como el terminal del móvil) o potenciando la venta cruzada de tus propios productos.
Dos ejemplos muy claros que tuvieron efectos positivos: La firma Legálitas regalaba su servicio de Protección Carné por Puntos al contratar sus servicios básicos de asesoramiento legal y Bose creó una campaña para atraer compradores de sus altavoces inalámbricos Bose Soundlink premiándoles con unos auriculares valorados en 129 euros. Haz cuentas. Si los altavoces cuestan 599 euros, realmente Bose está ofreciendo un descuento de un 18% en una venta cruzada.
Pero es mucho más atractivo para el consumidor sentir que le regalan más de 100 euros, que pensar en porcentajes. En definitiva, es el momento de cuantificarlo todo.
A la hora de decidir hacer una promoción, es necesario definir unos criterios para determinar que producto es el idóneo para promocionar. En su guía práctica para Aprender a captar y fidelizar clientes, los expertos en creación de empresas del Instituto Gallego de Promoción Empresarial, proponen prestar atención a todos estos puntos:
1. El deseo de compra. “Los productos que se compran por impulso suelen ser los que se compran en el acto y de manera no premeditada. Acostumbran a ser productos pequeños, de bajo precio y fácil consumo”, explican.
2. Rotación de los productos. “Los productos que presenten una alta rotación no precisan un estímulo de una promoción; mientras que los que rotan menos, sí la necesitan”, añadem.
3. Stock. “Si existe un stock de productos a los que no se consigue dar salida resulta adecuado realizar una promoción. Tener estos artículos en stock supone una serie de costos económicos, de espacio y de oportunidad”, proponen.
4. Estacionalidad. “Realizar promociones de productos que se encuentran fuera de temporada es una manera de intentar romper con su estacionalidad y fomentar sus ventas en períodos en los que normalmente no se consumen”, continúan.
5. Novedad. “Cuando se lanza un producto nuevo al mercado se puede realizar alguna acción de promoción, para aumentar su atractivo y facilitar que el cliente cambie sus hábitos de consumo y adquiera el producto nuevo”, siguen.
6. Prestigio del producto y del establecimiento. “No resulta recomendable promover los productos que se compran por distinción, categoría o estatus, ya que en la mente del consumidor pueden adquirir un posicionamiento asociado a una gama de inferior calidad”, puntualizan.
7. La competencia. “Si ésta es elevada las acciones de promoción, pueden atraer parte de la cuota de mercado de la competencia a nuestro establecimiento comercial temporalmente y así darlo a conocer”, concluyen.
¿Cómo tiene que ser el regalo?
“Consiste en obsequiar al consumidor con un regarlo extra por la compra de un determinado producto o servicio, o bien entregarlo con la única condición de superar un determinado importe de compra”, explican en la guía los técnicos del IGAPE.
“Este tipo de promociones son muy utilizadas en los comercios, por ejemplo en tiendas de alimentación es muy habitual que al comprar un producto determinado se obsequie al consumidor con algún producto nuevo que salga a la venta, y sea complementario o esté relacionado con el producto que compró el consumidor para darlo a conocer, o también productos que están en stock y no se consiguen vender; Es una forma de darles salida”, continúan.
Los requisitos que debe ofrecer un buen regalo son los siguientes:
1. Hacer una labor de segmentación para seleccionar al público destinatario de la promoción y elegir un regalo que les sea deseable.
2. Ser complementario o guardar alguna relación con el producto o servicio que promueve.
3. Ser de calidad, nuevo u original.
4. Ser de fácil y seguro suministro. Se debe tener en stock una cantidad suficiente.
Las formas de conseguir el regalo pueden ser muy diferentes:
1. Regalo directo: “Consiste en la entrega instantánea de un producto o servicio gratis junto con el producto principal”, plantean, de partida..
2. Regalo diferido: “Se trata de acumular cromos, adhesivos, sellos, las marcas que se ponen en cuadernos o bien perforaciones sobre un cartón, con los que después de un cierto número de puntos se obtienen determinados regalos de un catálogo. Con esto se pretende que el cliente consuma un mayor número de productos para así acumular puntos y optar a uno de los regalos ofrecidos”, explican.
3. Concurso o juego: “Se trata de enviar códigos de barras o tickets de compra para poder participar”.
4. Sorteo: “Es una modalidad parecida a la anterior con la que el cliente participa en un sorteo”.
5. Regalo sorpresa: “Se basa en obtener un regalo inesperado por la compra del producto principal, pero con la excepción de que los regalos no se tienen en todos los productos, sólo en algunos”.
6. Regalo de propaganda y publicidad: “Consiste en la entrega de productos- regalo que llevan sobre sí mismos logotipos y mensajes de la marca o establecimiento, como por ejemplo: gorras, adhesivos, póster, bolígrafos, camisetas, paraguas, mecheros, etc”.
7. Regalo coleccionable: “Se trata de hacer entrega junto con la compra del producto principal, otro producto regalo que forme parte de una colección especial. Fomenta las compras repetidas ya que, la clientela interesada en la colección seguirá repitiendo las compras hasta completarlas. Este tipo de campañas deben ser intencionadamente más largas que las demás, ya que se debe dar tiempo a la clientela para que finalice la colección”, concluyen.
Noticia extraída de: emprendedores.es
