Herramientas como los mercados electrónicos, LinkedIn, Twitter, las ferias virtuales y las campañas de e-mail marketing funcionan de forma muy eficaz para ampliar la cartera de clientes desde el ordenador o el propio móvil. Te explicamos cómo funcionan y qué debes tener en cuenta para que la relación comercial se afiance y se cierre con una venta.
Mercados electrónicos
Los gigantes marketplaces B2B para vender en todo el mundo
“Los mercados electrónicos son plataformas abiertas en las que hay muchos vendedores y compradores que se pueden poner en relación. Una especie de marketplaces pero en los que el vendedor puede controlar cómo se presenta su producto, cómo se gestiona el catálogo, los precios…”, explica Victoria Vera, directora adjunta de Información y Servicios Personalizados del ICEX.
“Las hay de todo tipo. Una primera diferencia sería entre las que están orientadas a la compra, como Achilles, que proveen a las mayores multinacionales del mundo y en las que manda el comprador y las orientadas a la venta, en las que es el propio vendedor quien escoge los productos, cómo se presenta el catálogo y cómo es el proceso de venta. Luego hay diferencias en el ámbito de las plataformas. Las hay más internacionales o más locales. También por la forma de funcionar. Unas lo hacen por subastas, otras por licitaciones. Hay otras que son tablones de anuncios, es decir, son oferta y demanda”, comenta Victoria Vera.
Dentro de este tipo de oferta y demanda, las hay verticales, como Agrelma (especializada en vino y alimentación) o Naranjas y frutas (frutas y hortalizas directamente del productor) y horizontales como Solostocks (que trabaja con todos los sectores). Algunas, también, por regiones concretas, como Mercado libre (Latinoamérica). En este tipo de plataformas vas a encontrar empresas productoras que buscan distribuidores en un país concreto o distribuidores de productos de otros que ofrecen su operativa para llevarlos a nuevos mercados.
Cómo funcionan
Lo habitual es que sean de pago. Agrelma, por ejemplo, cobra 400 euros al año a los vendedores (los compradores no pagan). A cambio, además de la visibilidad de la propia plataforma, ofrecen un servicio de traducciones gratis, soporte logístico e información comercial sobre empresas (rating). “Hay plataformas que simplemente te permiten estar con tu información y otras que te ofrecen servicios añadidos, como la posibilidad de tener mayor visibilidad a través de banners, newsletters, ofertas flash o servicios logísticos, de traducción, gestión del catálogo o, incluso, servicios que permiten implantación de sistemas como la gestión de la facturación o de los pedidos”, comenta Vera.
Principales Consejos
“La clave para obtener resultados en estas plataformas está en tu capacidad para generar confianza. Hay que conseguir que el comprador que está al otro lado te considere un vendedor fiable y vea que tu producto va a cumplir las condiciones que está buscando. Algo que depende de cómo presentes tu producto, es decir, si lo describes adecuadamente y con todo lujo de detalles, si utilizas buenas fotografías y dispones de un buen catálogo, además de otro material adicional como vídeos. Conviene también hacer un análisis de cómo te buscan los clientes en la plataforma, cuáles son las palabras que utiliza para buscar, cómo está estructurado el catálogo, para decidir así dónde te tienes que colocar”, comenta Vera.
Otra clave para operar en estos mercados es tu propia seguridad. “Escoge plataformas fiables. Analiza quién hay detrás, dónde están y si tienen un sello de confianza. Luego valida quiénes son los clientes que están participando, chequea y verifica si son quienes dicen ser. En algunas plataformas hay sistemas de valoración de los socios comerciales, con lo cual aparece un ranking de empresas. Solostock, por ejemplo, ofrece esta información, explica Victoria Vera.
Una red para contactar con los mejores expertos de tu sector
En esta red social sólo puedes mantener conversaciones en privado (DM o mensajes directos) con quienes te siguen. Por eso, debes poner todo tu esfuerzo en tener un perfil de calidad. “Es tu escaparate. Elige un nombre de usuario sencillo para que la gente pueda encontrar tu empresa fácilmente, si quieren contactar contigo”, explica Pere Solá, responsable de pymes en Twitter España.
Y añade: “Haz que tu perfil sea agradable y simpático mostrando tu empresa y tu equipo en la imagen de cabecera. Además, incluye información útil, como horarios de apertura, e invita a que los clientes se pongan en contacto contigo. Incluso puedes fijar un tuit al inicio de tu cronología con información básica de referencia. Y no olvides jugar con las imágenes y el vídeo, eso hará tu cuenta más atractiva”.
Participa en la conversación
Es fundamental que participes en la conversación, generando contenidos y comentando los de otros. “Los contenidos nos sirven para posicionarnos como alguien que aporta valor. Deben ser propios, de calidad y ceñirse a lo específico de nuestro sector. No podemos pretender hablar de todo. También recomiendo crear un blog propio y compartirlo en las redes. Todos nuestros contenidos nos ayudan a hacer marca, y eso después se traducirá en ventas”, comenta Álex López, fundador de Sartia y uno de los mayores expertos en social selling en el mundo (el único del top 20 de habla hispana). López nos recuerda que Twitter sirve, sobre todo, “para generar oportunidades, no para vender directamente.
En las redes no hay que pensar en vender, sino en generar confianza a medida que vas dándole al cliente información de valor para que te vea como un experto y te quiera conocer”.
Y ya que Twitter es la red de la inmediatez, “no olvides instalar las alertas en el móvil para estar al tanto de los comentarios sobre tu empresa y reponder con rapidez. Tres de cada cinco usuarios esperan una respuesta en una hora”, comenta Pere Solá.
Amplía tus contactos
Para buscar personas en Twitter, Álex López recomienda enlazar los contactos de Linkedin con Twitter. “Si tienen el mismo e-mail, puedes encontrar sus nicks en Twitter. También podemos buscar directamente en Google, pero sobre todo hay que fijarse mucho en las listas: vamos a encontrar potenciales clientes tanto en aquellas en las que estén incluidos los contactos que nos interesan como en las que nos hayan incluido a nosotros.
También en los eventos, ya que como siempre crean algún hashtag, podrás ver quién está en él, qué comenta y acercarte a él en el momento del café”, dice López.
La mayor agenda de directivos a un clic de distancia
ara empezar a operar en LinkedIn, “recomendamos completar el perfil al máximo ya que la información que aportes es tu carta de presentación y ésta debe ser lo más exitosa posible. No olvides incluir tu cargo, industria, experiencia, hitos de tu carrera, una foto profesional y, sobre todo, información de contacto”, recomienda Sarah Harmon, head of Spain & Portugal de LinkedIn Talent Solutions.
El siguiente paso es conseguir visibilidad y, puesto que buscas contactos comerciales y no trabajo, puede ser interesante “crear una página de empresa o proyecto y publicar post con las principales novedades, ideas o proyectos. Puede ser importante, para promocionarlos, utilizar herramientas como los Sponsored Updates (post patrocinados), que es el producto que más y mayor crecimiento está experimentando hoy en día. Sin olvidar trabajar la red de contactos. Una buena red es clave para estar bien posicionado”, comenta Sarah Harmon.
Otra forma de ganar visibilidad, y que posiblemente se desconoce mucho más, es que el posicionamiento depende tanto de la calidad de tu perfil como de las palabras clave. “Tienes que trabajar el SEO de tu perfil en LinkedIn utilizando las palabras clave adecuadas para que te encuentren. Esas palabras deben estar en todo el perfil, pero en especial en el titular profesional, en el extracto, en el puesto o puestos que ocupamos o hemos ocupado y en las actitudes, que es donde mejor nos posiciona”, comenta López.
¿Que cómo detectamos esas palabras clave? “Pensando cómo queremos que nos encuentren. Debemos hacer un estudio de palabras clave del sector o mirar perfiles más avanzados que el nuestro, que tengan un nivel en LinkedIn. No se trata sólo de estar, hay que estar bien. Crear una marca personal muy trabajada y con objetivos claros es muy importante”.
Cómo encontrar a otros
Para empezar, posiblemente te convenga pagar por cualquiera de los servicios premium que ofrece, ya que “con la tarifa free, las búsquedas están limitadas. Merece la pena pagar una cuenta premium si estás en ventas y sobre todo por Sales Navigator, que te permite generar pestañas, carpetas, búsquedas… es una herramienta muy potente”, explica Álex López.
Para no parecer spam, “conviene primar siempre la calidad sobre la cantidad, tanto en el número de contactos como en las solicitudes para conectar. También debes personalizar las comunicaciones. Si quieres conectar con un usuario al que no conoces, aprovecha para explicarle en tu mensaje por qué quieres conectar con él; cuando mandes un e-mail InMail, preséntate y explica de una forma clara lo que ofreces”, advierte Sarah Harmon.
Además, no debes olvidar, “analizar su perfil, ver cuánto tiempo lleva en su puesto, si tenéis contactos en común, dónde ha estudiado… todo lo que sirva de conexión. Y mirar sus publicaciones, si lo que publica es algo en lo que puedes interceder para entrar en contacto…”, apunta Álex López.
Organiza tus contactos
Al ir creando tu agenda, no hay que olvidar las propias limitaciones de LinkedIn. “Tenemos un máximo de 3.000 invitaciones en la vida de LinkedIn. Y un máximo de 30.000 contactos. Hay que utilizarlos correctamente y no hacer spam. Antes de mandar invitaciones, debemos ir haciendo filtros. Los puedes hacer por ubicación, sector, incluso por años de experiencia, cargos, tamaño de la empresa, especialización…”, puntualiza Álex López.
El siguiente paso es decidir cómo gestionamos esos contactos: “En LinkedIn los puedes dejar abiertos o cerrados. Si eliges la primera opción, los demás sólo pueden ver los contactos compartidos. En abierto pueden acceder a todos los tuyos. Cuidado con la opción que escoges porque si tienes entre tus contactos a gente de la competencia, le estás dando información clave”, añade López. Para terminar la gestión de la agenda, “no olvides guardar tus contactos en carpetas para exportalos a un Excel”.
Objetivo: conseguir una reunión
Aunque el objetivo final en una relación B2B es generar una reunión personal, “no debes pedirlo en la primera toma de contacto porque, probablemente, no tengas resultados y estés quemando un cartucho. La gente no está en LinkedIn para comprar, sino para hacer networking. Hay que ir generando confianza y cuando llegue el momento oportuno ya sí podrás pedirle una reunión. Pero antes debemos conseguir que nos vea como un posible proveedor, como una persona del sector reconocida, que aporta valor…
Exactamente igual que hacemos en la vida offline, lo único que aquí puedes llegar a unas personas a las que antes no accedías. Hay que hacerlo bien porque estamos a un golpe de clic de que nos digan que sí, pero también a un clic del no. Y si pides una entrevista y te rechazan, ya no te la van a conceder nunca”, advierte López.
¿Que cómo se gana esa confianza? “Participa en foros, aporta contenido de calidad, sé activo a la hora de comentar contenidos de otros usuarios, da likes o debate ideas… son acciones que aportan visibilidad y nos posicionan como expertos en nuestro sector de actividad, además de que nos ayudan a aprender cosas nuevas y escuchar ideas diferentes”, recomienda Harmon.
Ferias virtuales
La ruta más corta para cerrar reuniones sin salir del despacho
Las ferias virtuales son puntos de encuentro digitales que se organizan en torno a un sector y permiten crear una red online privada de contactos. Acceder a ellas suele tener un coste que puede variar entre 100 y 10.000 euros, dependiendo del esfuerzo en marketing digital que deba hacer el organizador del evento. “Igual que en las presenciales, aglutinan a un público interesado en el tema que sea y lo único es que, al hacerlo online, estás generando una red social privada.
Son modelos enfocados al entorno B2B, pueden ser de cualquier temática y se organizan para unos días concretos en los que se genera una comunidad online de 20.000 o 30.000 personas que están muy interesadas en recibir contenido de ese sector”, comenta Miguel Fernández Lapique, uno de los socios fundadores de Imaste, empresa proveedora de software para ferias virtuales.
Networking internacional
Una ventaja de este tipo de eventos es que se puede llegar a clientes internacionales sin moverse de casa. Un buen ejemplo de ello es la feria MeetinSpain, que organiza desde hace varios años Tourespaña, el organismo del Estado dedicado a la promoción del turismo español en el extranjero.
“Desde esta oficina trabajamos para la promoción de España como destino de turismo de convenciones, reuniones e incentivos en el mercado de Estados Unidos. Organizamos esta feria virtual como una herramienta más dentro de la estrategia de promoción. Para las instituciones y empresas turísticas españolas participantes la ventaja es que pueden entrar en contacto con los compradores de este segmento de viaje tan especializado sin los costes del desplazamiento a una feria presencial. Además, en el caso de una feria de servicios como es esta los visitantes van a poder ver materiales sobre las empresas e instituciones expositoras que son similares a los utilizados en las ferias físicas: presentaciones, fotografías y vídeos del destino o de las instalaciones, datos de contacto… y todo a través de los expositores de la feria virtual”, explica Carola Seseña, directora de la Oficina Española de Turismo en Chicago.
La duración de MeetinSpain es de tres días y en cada uno de ellos se hace una conexión de tres horas en tiempo real. “Algo importante, también, cuando el expositor y el visitante están en husos horarios muy diferentes, así facilitas una franja de tiempo en la que pueden establecer contacto directo. En esos tres días en tiempo real, el visitante de nuestra última edición, por ejemplo, podía entrar en 40 stands virtuales en los que encontraba un listado de contenidos y el contacto de la persona que es responsable de la empresa o institución. Cada visitante tiene, previamente, un listado de los expositores participantes para que sepa con antelación qué le puede ofrecer cada uno y un stand de información general en el puede consultar cualquier duda. O puede acceder a un webcast con expertos sobre temas concretos, como las instalaciones de convenciones en una ciudad o en un hotel recién inaugurado”, comenta Carola Seseña.
Contactos de calidad
La gran ventaja de este tipo de eventos es que “el hecho de que un visitante entre en tu stand virtual y mire tus contenidos significa que puede estar interesado en tus servicios: en este caso, conocer España para organizar un viaje de reuniones o incentivos para una empresa. Es, por tanto, alguien a quien añadir a tu base de datos para dirigirle tu información. Aunque, la idea, el objetivo final, es que entre expositor y visitante se llegue a establecer además un contacto personal, bien una conversación dentro del chat disponible en la feria, bien que se termine fijando directamente una llamada por teléfono entre ambos. Eso permitirá un contacto directo y facilitará la petición de propuestas y presupuestos para acoger un viaje concreto”, apunta Seseña.
¿La clave para conseguir contactos en una feria de este tipo? “Tener unos materiales de calidad que se puedan ver online, porque van a ser tu carta de presentación para tus futuros clientes, conocer la plataforma con un poco de antelación y ser activos en las horas en tiempo real”, recomienda Seseña.
E-mail marketing’
Contactos segmentados a los que enviar propuestas comerciales muy directas
Para diseñar acciones de e-mail marketing en un entorno B2B, tienes dos alternativas: crear tus propias campañas o contratar los servicios de una agencia de e-mail marketing. “Nosotros, por ejemplo, ofrecemos una plataforma de SaaS que configuramos a medida para que nuestros clientes monten toda su estrategia o le organizamos nosotros toda la campaña. Son campañas de marketing de permiso, es decir, disponemos de nuestras propias bases de datos a las que podemos enviarles información de terceros con su consentimiento y siempre buscando cuál es la segmentación más adecuada en base a la oferta o necesidades de cada cliente”, explica Gerardo Raido, director de negocio digital y marketing de clientes de Datacentric.
El coste de contratar un servicio de marketing de permiso es un “mínimo de entre 1.500 y 3.000 euros. Con esa inversión se puede segmentar muy bien. Se puede llegar a unos 40.000 autónomos, pymes y profesionales garantizando buenos niveles de apertura y resultados. Dependiendo de la propuesta de valor, hay un nivel de aperturas de entre un 10% y un 20%”, comenta Raido.
Tus propias campañas
Si decides hacerlo por tu cuenta, lo primero es generar una base de datos propia y de calidad. “Primero empieza por lo tuyo, la gente que se ha acercado a ti y se ha interesado. Tienes que buscar todas las metodologías para hacer crecer tu base de datos. Por ejemplo, intentar conseguir los datos de los que entren en tu web. En segundo lugar, debes hacer una segmentación adecuada de cada uno de los envíos que realices y diseñar una estrategia de contenidos buscando siempre la relevancia a nivel individual de la persona a la que estamos enviando. Que lo que contemos sea diferente para cada uno de nuestros contactos”, recomienda Gerardo Raido.
En cuanto al tipo de contenidos que puedes enviar, pueden ser “newsletters, ofertas personalizadas, promociones… Lo que sí es importante es que no envíes mensajes diciendo mira qué bueno soy. Tienes que aportar conocimiento, ofrecer una propuesta de valor clara. Por ejemplo, una oferta con una landing page específica donde el cliente pueda registrarse con un formulario o comprar el producto. Si utilizas una buena combinación de base de datos, mensaje, oferta, tecnología y buenas prácticas, funciona. Y luego, sí promociones y notificaciones que te permitan hacer venta cruzada. Por ejemplo: Te recordamos que está a punto de caducar tu suscripción y aprovechamos para comunicarte que este año además dispones de estos otros servicios. En definitiva, crear nuevas oportunidades comerciales”.
Una estrategia a largo
Debes pensar tu estrategia a largo plazo. “Primero busco un lead ofreciendo algún tipo de interés, servicio, etc. y cuando ya lo tengo lo trabajo hasta conseguir una venta; a más largo plazo. Y después la fidelización. Lo normal es que tengas un objetivo comercial, pero conviene no olvidar que, en B2B, los procesos de compra son a más largo plazo que en los envíos B2C, que hay más compra por impulso. También, a veces, pueden entrar varios interlocutores o decisores, con lo cual a lo mejor consigues un lead interesante con el correo electrónico y luego lo combinas con otros canales de comunicación, como el teléfono, la reunión…”, advierte Raido, que añade: “El diseño también juega un papel muy importante. Debe ser un diseño responsive, para móviles, porque más de la mitad de los e-mails se abren desde smartphones. También es clave la tecnología. La plataforma que escojas debe permitir buenas entregas, control y aprendizaje. Si estás continuamente testando, mirando qué funciona, aprendiendo… vas a sacar rendimiento”.
Noticia extraída de: emprendedores.es
