La Tribuna del Experto
Oscar Maciá, CEO y fundador de ForceManager, explica cómo defender tus precios cuando el cliente te solicita una rebaja.
Todos los que nos dedicamos a las ventas sabemos que los clientes, en muchos casos, intentarán negociar con nosotros el precio de nuestro servicio o producto antes de decidirse a comprar. Concretamente, en algunos mercados como en España, el 90% de ellos piden siempre una rebaja del precio.
Exigir un descuento tiene su lado positivo: es una buena noticia ya que significa que la persona que tiene delante ha entrado en zona de negociación y por lo tanto está interesado en la oferta.
No obstante, debemos de actuar con prudencia y sin asustarnos. Si accedemos de forma precipitada o aceptamos descuentos excesivos, estaremos dando una imagen de falta de confianza en nosotros mismos y en nuestro producto. Este es un error muy común entre los emprendedores. Es importante argumentar nuestro precio original para demostrar que creemos en lo que estamos vendiendo y el valor real que va a aportar al cliente.
Por lo tanto, cuando se es emprendedor y la empresa no dispone de grandes recursos, la clave está en reflexionar y entender por qué nuestro cliente potencial nos está planteando una rebaja y aprender a justificar el precio de manera que éste se replantee su “regateo”.
Fallo en la propuesta de valor. ¿Responde ésta a la necesidad básica del cliente?
Cuando hablamos de que la propuesta de valor está fallando quiere decir que el posible cliente no ve suficiente valor en el producto y servicio como para justificar la inversión que requiere. Normalmente, esto coincide con que el cliente no tiene una sensación de urgencia a la hora de adquirir el producto. La solución en estos casos es generar artificialmente la sensación de urgencia por ejemplo condicionando el descuento a un periodo de tiempo limitado.
Ante esta situación, lo que debemos hacer es preguntar qué opciones tiene y busca. Si nuestro producto es para el cliente unnice to have, la negociación será mucho mas complicada y el descuento acabará siendo mayor. Si por el contrario, estamos realmente solucionando unbig pain, no hace falta hacer un descuento tan grande. Como hemos comentado anteriormente, debemos buscar ese equilibrio en la negociación del precio, si el descuento es demasiado grande podríamos parecer desesperados e incluso poco profesionales.
Por lo tanto, siempre tendremos que ser capaces de revisar nuestra propuesta de valor para asegurarnos de que el valor que generamos este en línea con el pricing. Es muy importante escuchar las objeciones de los clientes, porque con sufeedback, podremos reenfocarla y aprender a comunicar mejor el valor que tiene nuestro producto, ya que en el 60% de los casos éste es el principal bloqueo.
Posicionamiento ‘Premium’ o ‘Low Cost’
Otro de los motivos por los cuales el cliente nos puede pedir una rebaja es porque nuestro producto ya está en un mercado maduro y, por lo tanto, existen alternativas con precios mucho más competitivos.
En este caso, entra en juego el elemento de la ‘diferenciación’. Es decir, debemos de ser capaces de encontrar un elemento único de nuestro servicio respecto a la competencia si queremos posicionarnos como una opción “Premium” dentro de nuestra categoría. O bien, decantarnos por ser una opción “Low-Cost” reduciendo nuestro precio respecto al que presentan las otras compañías.
Si decides ser Premium, tu producto debe destacar por ser el que mejor cubre las necesidades de tus clientes potenciales. Si quieres ser Low Cost, tienes que asegurarte de que serás el más económico.
Si alineamos bien las 3Ps, Posicionamiento, Pricing y Pitch, podremos ir al mercado con nuestro producto con garantías y conseguir ventas rápidas justas y limpias. Al fin y al cabo se trata de entender bien el valor que ofrece nuestro producto y ser coherentes.
Noticia estrada de: emprendedores.es
