La caída de las ventas puede estar afectando a tu capacidad para sacar tus mejores cualidades comerciales y terminar repercutiendo en los resultados finales.
“Muchos buenos vendedores tienen ahora problemas para mantener su confianza”, asegura el coach Jaime Bacás. En estos momentos, se necesita más que nunca fortalecer la tolerancia al fracaso y la capacidad para organizarse mejor para optimizar el tiempo evitando cometer errores como aumentar el número de visitas sin más, que no producen resultados”, explica Jaime Bacás, experto en productividad personal.
Una de las principales barreras de venta en estos momentos es que se posponen más que nunca las decisiones de compra, especialmente si se trata de productos sobre los que existe una idea incierta sobre los beneficios que puedan proporcionar. “La gente cuando tiene que tomar una decisión se fija en cuánto le va a costar: dinero, esfuerzo… Pero hay otra pregunta: qué le va a costar, si no lo hace. La gente tiene miedo a tomar decisiones equivocadas, por eso no compran cosas que no conocen a la primera. En este caso, debemos hacer que en lugar de enfrentarse al miedo a comprar algo equivocado se enfrente al miedo a equivocarse por no comprar”, recomienda el experto en ventas Jordi Vila.
Eso sí, “tendrás que demostrarle que el precio de comprar es menor que el valor de no comprar. Un argumento que puede servir es decirle: implantar lo que te ofrezco te cuesta seis mil euros, te proporcionará un rendimiento de tanto, pero ¿qué pasa si no lo haces? Si eres capaz de calcularlo te regalo los 6.000 euros”, añade Vila.
Una de las principales barreras para que funcione este tipo de argumentos está en que “para muchos, la perspectiva es que pueden dejar de ganar dinero, pero al menos no lo pierden. Con la que está cayendo, muchos piensan que mejor quedarse en lo seguro a meterse en nuevos berenjenales”, comenta el coach Pablo Rueda.
En estos casos, de nuevo lo mejor puede ser invitarle a tomar una decisión intermedia: “Intentar que haga una prueba temporal. En vez de plantar toda la finca, invítale a plantar una parcelita”, propone este experto.
Cuantifica el precio a través del ROI
Si los potenciales clientes no se “mojan” contigo, hazlo tú primero por ellos. ¿Te atreverías a ponerle precio a tu oferta en función del ROI que consiga el cliente? Ésta es la forma de captar nuevos clientes que han ideado los responsables de la consultoría de negocio para entidades financieras Cumbria FSC. “Ofrecemos proyectos concebidos con una orientación hacia resultados comerciales muy evidente. Es decir, en los que sea muy clara la cuantificación del retorno de la inversión”, explica Vicente Lage, socio director de la firma. En realidad, toda la oferta de esta consultora está orientada a resultados para captar clientes: “Los últimos proyectos conseguidos se centran en el planteamiento de establecer una operativa con claro ahorro de costes en el que, por contrato, se estipula una garantía de mejora para el cliente en tan sólo tres meses”, añade.
Noticia extraída de: emprendedores.es
