Desde el desarrollo del concepto hasta el análisis de viabilidad económico-financiera, te guiamos paso a paso sobre cómo tienes que estudiar esa idea que te ronda la cabeza.
Paso 1: Desarrollo del concepto
La primera pregunta que tienes que hacerte cuando quieres montar una empresa es: ¿Qué va a ganar tu cliente contigo? ¿Qué puedes ofrecerle tú que no pueda ofrecerle otra empresa? Vivimos en una sociedad en la que existe una gran variedad de productos y de servicios, así que tienes que tener en cuenta que que eres uno más que vas a trabajar en ese mar de competidores y que tu cliente tiene muchas opciones para realizar sus actos de compra y de inversión. Tienes que pensar cuál es el factor clave que mueve a tu cliente hacia una u otra opción. Y tienes que ver qué puedes ofrecer diferente, qué valor añadido puedes aportar para que tu cliente apueste por ti.
No existe una oferta limitada o escasa. Existe una gran variedad off (los soportes tradicionales de ventas) y on line.
Paso 2: Estudio de mercado
Hay que hacer un estudio de mercado muy centrado en la realidad. Cuando se apoyan en encuestas que justifican los motivos de compra, pueden encontrarse con respuestas muy favorables o con respuestas muy engañosas, que luego realmente no se materializan. Lo mejor es que el emprendedor trate de gestionar un proceso de venta. De esa manera puede ver de primera mano cuáles son los factores que motivan a sus clientes hacia la venta, qué pegas ponen, cuáles pueden ser las barreras de entrada para que al final ese proceso de compra no resulte fructífero. Lo importante en una empresa, además de gestionarla bien, de llevar un control financiero y de tener una buena gestión de recursos humanos, es llegar a la venta, la facturación y el cobro. Ver, efectivamente, en que circunstancias contrataría o compraría el producto o servicio que tú estás vendiendo. ¿Cómo hacerlo? Depende de tu sector.
Hay que desmitificar la sensación de que la buena idea es suficiente para que alguien te compre. Tu cliente te va a comprar sólo porque es una buena idea. Es el perfil de muchos emprendedores tecnológicos, enamorados de su idea: han descubierto algo que para ellos es fabuloso, pero no se han parado a pensar en que en el mercado puede haber productos o servicios sustitutivos que lo pueden suplir o complementar. En función de tu idea de negocio te tendrás que mover en los mercados en los que tu cliente ya está comprando: si eres tecnológico, a lo mejor tienes que ir a ferias, si es algo más tradicional, tendrás que plantearte un negocio de proximidad, centralidad… acércate a tu cliente.
¿Por dónde empezar? Pincha aquí para aprender los básicos del estudio de mercado.
Paso 3: Estrategia de mercado
Es fundamental analizar quién es tu cliente, qué compra tu cliente, cuánto compra tu cliente, cuándo compra tu cliente, dónde compra tu cliente y echar cuentas para ver si la idea es sostenible. Y a veces también es importante elevar la vista, porque tendemos a centrarnos mucho en el mercado más cercano, más pequeño: nos centramos en pequeñas iniciativas, pequeñas empresas, con un número reducido de trabajadores y dirigidas a mercados muy próximos. Y es pensando en mercados más globales como puedes encontrar más oportunidades de negocio. La clave es pensar en grande, pero trabajar en pequeño. Piensa en mercados más amplios y luego creces cooperando con otras empresas.
Paso 4: Qué experiencia tengo para afrontar el proyecto
La experiencia profesional previa es siempre un valor añadido que hace que la idea de negocio se convierta más rápidamente en empresa. Es un acelerador de la puesta en marcha del proyecto. A veces es un factor muy positivo, a veces genera también una perversión en cuanto a los conocimientos que vienes adquiriendo, una forma tradicional de hacer, que a veces te frena tu capacidad de innovación, pero siempre la experiencia profesional en el sector o en sectores complementarios te ofrece un punto de vista diferente. También aporta una red de contactos, una mayor capacidad comercializadora, que es un elemento clave, porque, al final, el emprendedor aparte de ser un buen gestor y un buen técnico, tiene que ser un buen comercial. Y en esta labor resulta fundamental el bagaje profesional que has podido tener. Esos puestos estáticos en los que te refugiabas detrás de un ordenador para realizar un informe, y no hacías una labor comercial, ya no se da en casi ninguna actividad económica. Hoy en día cualquier despacho de abogados se preocupa en tejer su red de contactos y de mantenerlos.
Los conocimientos técnicos son importantes, pero las ideas no son tan importantes. Son más importantes los perfiles profesionales. Una buena idea que no funciona hoy puede que mañana tenga sentido, y una idea que tenga sentido si no está bien ejecutada puede que no funcione. Los mejores empresarios son siempre aquellos que son conscientes de que sus ideas van a evolucionar, que tienen que evolucionar en función de la tendencia del mercado. Una idea es un elemento clave para arrancar, pero, al mismo tiempo, se convierte en una esclavitud si no eres capaz de adaptarla a los tiempos.
Paso 5: Análisis financiero
Para determinar la viabilidad económico-financiero de un proyecto, debemos determinar varias cuestiones básicas:
Calcular los fondos necesarios para poner en marcha el negocio, las aportaciones de capital propio y de terceros, y desarrollar la previsión de tesorería
Calcular los beneficios previstos mediante la cuenta de resultados.
Conocer en cada momento cómo se encuentra la empresa en términos económico-financieros, mediante el balance de situación.
Un proyecto será viable cuándo:
El presupuesto de inversiones (volumen de fondos necesarios, dinero, para poner en marcha una empresa) se encuentre cubierto por el presupuesto de financiación (fondos económicos que financian las inversiones cada año) (I en AF+AC = F)
Obtenga un beneficio (Ingresos – Gastos del ejercicio(Bº>0)) suficiente (Rentabilidad del capital adecuada a la expectativa del inversor)
Tenga liquidez(capacidad que tiene una empresa para hacer frente a sus compromisos de pago inmediatos). Liquidez prevista positiva todos los años y todos los meses del primer año. Esto lo analizamos a través del presupuesto de Tesorería (saldo inicial+cobros-pagos= saldo final)
Vivimos una situación de restricción y de carestía del riesgo. De alguna forma las entidades financieras son mucho más escrupulosas en el análisis de los proyectos. Siguen siendo desconocedores de proyectos de I+D y buscan que el promotor o su entorno cercano tengan garantías que avalen la operación. Hay capital riesgo y redes de inversores a los que te puedes dirigir, pero con un proyecto sólido y muy trabajado.
La gestión de la tesorería es un elemento fundamental. Es el que te permite analizar todos los flujos de caja. A veces hay ideas que tardan en madurar en el mercado, sobre todo aquellas ideas que requieren una fuerte inversión en I+D tardan en fructificar (de tres a cinco años, con lo que el tirón de tesorería es muy importante). Hay que tener la capacidad de ofrecer a la entidad financiera garantías de la facturación que va a ser capaz de generar tu negocio.
Los aspectos técnicos son todos valorables, pero demostrar con qué facturación voy a ser capaz de manejar y qué control de gastos voy a ser capaz de implementar para conseguir que funcione son realmente los dos elementos fundamentales que tienes que demostrar ante una entidad financiera. Y quizá plantearte la entrada de socios financieros. Si vas acompañado de más socios, con capacidad financiera van a animar a una entidad financiera.
Y si el emprendedor no tiene dinero…
Hay empresas que han nacido con cimientos muy débiles, que luego han sido capaces de dimensionar su proyecto. Si sólo puedes aportar tu talento, tu creatividad, tu idea, lo que tienes que buscar es gente que confíe en ti e invierta en ti, y buscar las complementariedades.
Se suele tirar de la familia. No sólo arrastras tu patrimonio personal, sino también familiar. Hay que buscar la viabilidad y testar bien la idea antes de acometer inversiones que suponen una gran responsabilidad. Si tienes una buena idea y no tienes dinero, tienes que buscarlos. Y siempre te van a pedir una contrapartida (no tener el 100% de la gestión del proyecto…).
Paso 6: Listo para ponerte a construir
Prevé que se van a retrasar los pagos. Prevé malas ventas. Prevé que las ventas de agosto no van a ser como las de julio. Prevé que a lo mejor tienes que despedir a un empleado y que te sale más barato hacerlo ahora mismo que en enero del próximo año. Prevé que la campaña de Navidad no va a funcionar. Esta es la teoría básica que tienes que manejar.
Calcula el punto de equilibrio, el nivel de ventas que proporciona un beneficio cero; se alcanza en el punto en el se igualan los ingresos totales y los costes totales (costes fijos más costes variables); en ese punto no existen ni beneficios ni pérdidas; a partir de este punto, el aumento de las ventas origina un beneficio, mientras que por debajo de ese punto, la empresa estará en pérdidas.
Si el resultado es asumible, tienes una idea viable entre manos.
Noticia extraída de: emprendedores.es
